导语

虽然只是在京郊的一个农场，面积不过200亩左右，他们却做到了年接待客户18-20万，实现年营业额4000万，把小农庄做到了大收益。如何做到这么大销售额？如何营造农庄商业氛围？如何锁定用户需求？如何组织商品以满足盈利？如何打破农庄周末客流充足，而工作日无人状态？如何找准休闲农场盈利点？你可以看看北京意大利农场！

一个农庄，年接待客户18-20万，

年营业额4000万！

平均每亩地产值20多万…

你能想象，这是一个京郊，只有200亩的农场吗？

——北京意大利农场

 

 

打造特色农场实现差异化经营

 

 

不同于其它农场千篇一律的模式，或者根本不清晰的定位，什么好看布置什么的思路。意大利农场的布局完整，风格极具特色。它是北京首家全面体现意大利文化的度假农场。全部客房按照意式家居装修风格，还原意大利原乡风貌。不仅如此，农场拥有110余种意大利本土果木和多种畜禽。农场的厨师长也是位地地道道的意大利人，烹饪着正宗的意大利美食，整个农场充满着浓郁意大利风情的。

对于消费者来说，如此新奇又充满异域风景的休闲农场，相当的具有吸引力。

 

 

精准定位，锁定客户需求

 

确定目标客户群所需商品的种类。销售商品，一定要的现有客户的状态是相关的。现有的客户是以家庭为单位呢？还是以青年人为主？这些人的消费能力是中档的呢？还是比较高档的？在选择商品的时候，一定考虑这些现有客户的大概需求是什么？在考虑这些现有客户的时候，还要有一个目标客户。

比如，中档消费客户，也就是消费能力比较强的这一部分。那在设计商品种类的时候，就要兼顾到现有客户和目标客户的需求。意大利农场在设计初期就锁定了对应客户群体，并为之提供了具体的服务。从庄园名称到园区景观，再到DIY项目、农产品深加工，甚至社会产品组织，都围绕着“意大利”这个符号进行，牢牢的抓住了崇尚欧陆风的中产阶级。

创造消费场景，制造“冲动消费”

 

 

我们去超市购物，出来的时候往往购物袋里多出很多并非我们计划内要买的物品，甚至说干脆忘了最初为什么进超市。从另外一个角度讲，一件商品被买走，完全有可能是因为顾客好奇，或者是顾客受环境刺激“冲动”才买走的。

在意大利农场建设之初，就考虑到了营业额的问题，并且在建园的时候，就把商品设计在了每个环节上。比如，根据客户进园之后的主要动线，去找寻到客人通常要停留那些结点，来设置一些商品或商店等形式。

另一方面，他们还通过出租的场地、设立农夫市集等，吸引外部商户、同行业者甚至是工厂进入农场，共同销售，创造一个商业的气氛。

这样既能收取一定的租金，增加盈利，同时可以为游客提供更多的产品，而不用自己承担产品无法销售、库存的压力。

 

围绕农庄主题，设计亲子活动、DIY项目

 

事实上，亲子项目盈利点多，而且，能吸引更多的家庭，扩大自己的客流量。意大利农村则给小朋友提供了许多可供选择的项目。

儿童乐园：农场特意给孩子们准备了一块大沙滩，滑滑梯，秋千，骑小马，破旧的轮胎都是孩子办家家的好道具。

动手制作：农场特意组织了动手制作美食的活动，让小朋友们和家人一起制作，不仅让孩子体验到做美食的乐趣，同时也培养了小朋友们与家人之间的合作默契。

 

在北京意大利农场创始人路红卫看来，现在的农场有非常类同的内容，也就是说，可能都是在追着别人做。别人在做了小猪比赛，那下周也来做小猪比赛。这个可能是很多农场都是面临着同样的问题。所以他就觉得，我们在设定这个活动或项目的时候，最重要的还是首先要对各个流程的设计。当然，在自己没有特别特别强的创新能力的时候，也可以追着别人走。

 

主动销售，打破农庄工作日无人的状态

 

就像其它的农场都会遇到的一个问题，意大利农场在建设之初的时候，面对的最大的问题，也是节假日客流爆满，然后在工作日的时候，客人就会比较少。

这个问题直接带来的就是，可能在周末、节假日的时候赚了一点利润，就被平时工作日的费用给拖没了！

为了解决能让客户工作日的时候来农庄的问题。意大利农场的解决方法是一是打造一个吸引人的环境，环境非常非常重要，关于产品和服务品质也要有，这样就具备了一定基础的条件。二是“主动销售”的手段。比如，替公司客户组织一些拓展活动，组织一些文娱活动，甚至一些体育竞技类的一些活动。

他们还通过为公司、单位、学校、家庭等提供外卖服务，包括必备的自助餐设施、食品、酒水、服务等，以此来增加收入。

 

着力打造特色产品，农产品打档升级

 

农产品增值——产品，永远农场的经营载体。

意大利农场会将自制产品进行加工，产生出包括葡萄酒、果酒、果酱、奶酪等农场特色产品。

葡萄酒选用来自意大利的制酒专家遵循家庭作坊式的酿造方法，选用自己种植园有机种植的葡萄，酿造出100%纯天然的葡萄酒。除了葡萄酒以外，农场还有核桃酒、梨酒、苹果酒、李子酒等。农场的奶酪也是采用意大利传统工艺，精心选择奶源，在意大利师傅的精心指导下，生产出原汁原味、品味纯正的鲜奶酪。

当农场设计千篇一律，当活动项目大同小异，当游客产生审美疲劳时，我们该如何解决农场人流量越来越小，收益越来越困难的问题呢？或者意大利农场能给一个满意的答案。突出主题，锁定核心客户群、活动引流、场景式消费变现，这些才是农庄实现高收益的核心。